MLM marketing znie jednoducho: predávate produkt, budujete tím a zarábate z vlastného predaja aj z predaja ľudí pod vami. Problém je, že jednoduchý opis zakrýva tvrdú matematiku. Väčšina ľudí nezlyhá preto, že by nechcela pracovať, ale preto, že model vyžaduje viac predaja a náboru, než si na začiatku pripustia.
Píšem to z pohľadu marketingovej agentúry, nie z pohľadu právnika ani distribútora. Pozerám sa hlavne na to, ako MLM pôsobí navonok, ako sa komunikuje a kde sa reputačné riziko mení na obchodný problém. Cieľom článku nie je strašiť. Cieľom je ukázať, čo si overiť skôr, než do MLM vložíte čas, peniaze a svoju osobnú reputáciu.
Čo je MLM marketing
MLM (multi-level marketing), po slovensky viacúrovňový marketing, je predajný model, v ktorom distribútori zarábajú z priameho predaja produktov a často aj z provízií ľudí, ktorých do systému privedú. Firma tak namiesto klasickej predajnej siete využíva sieť nezávislých predajcov.
Samotný model nie je automaticky podvod. Legálny MLM stojí na reálnom produkte, transparentných províziách a predaji koncovým zákazníkom. Riziko začína tam, kde sa viac oplatí naberať nových členov než predávať produkt.
| Znak | Legálnejší MLM model | Rizikový model |
|---|---|---|
| Hlavný zdroj príjmu | predaj produktu zákazníkom | nábor nových členov |
| Produkt | má trhovú cenu a opakovaný dopyt | predražený alebo nejasný |
| Vstupné náklady | nízke a dobrovoľné | vysoké balíčky na začiatku |
| Skladové zásoby | primerané | tlak na veľký nákup |
| Komunikácia | realistické očakávania | sľuby pasívneho príjmu |
MLM verzus pyramídová schéma
Rozdiel je v tom, čo systém reálne odmeňuje. Ak odmeňuje predaj produktu koncovým zákazníkom, môže ísť o MLM. Ak odmeňuje primárne vstupy nových členov, približuje sa k pyramídovej schéme.
Pyramídová schéma potrebuje neustály prísun nových ľudí, aby starší účastníci zarábali. To matematicky nemôže fungovať donekonečna. Trh sa nasýti, nábor spomalí a najnižšie úrovne zostanú s nákladmi.
Ako si overiť MLM ponuku
Pred vstupom si položte päť praktických otázok. Nie marketingových. Praktických.
- Kúpil by som si produkt za túto cenu, aj keby som z neho nemal províziu?
- Koľko musím predať mesačne, aby som pokryl vstupné a priebežné náklady?
- Aká časť príjmu úspešných ľudí pochádza z predaja a aká z tímu?
- Môžem vrátiť nepredaný tovar bez sankcie?
- Musím oslovovať rodinu a známych, aby model fungoval?
Ak je odpoveď nejasná, problém nie je vo vašej nedôvere. Problém je v ponuke.
Marketingový problém MLM
MLM často používa osobnú dôveru ako distribučný kanál. To je silné aj nebezpečné. Keď odporúčate produkt kamarátovi, neprenášate len informáciu. Prenášate vlastnú reputáciu.
Pri bežnej reklame človek vie, že ide o reklamu. Pri MLM sa hranica medzi odporúčaním, predajom a náborom rýchlo rozmaže. Preto mnohé MLM komunikácie pôsobia nátlakovo, aj keď predajca nemá zlý úmysel.
Najčastejšie chyby:
- sľubovanie životného štýlu namiesto vysvetlenia produktu,
- zamlčanie nákladov,
- tlak na nákup štartovacieho balíka,
- používanie príbehov úspešných ľudí ako normy,
- bagatelizovanie rizika slovami “stačí tomu veriť”.
Kedy môže MLM dávať zmysel
MLM môže dávať zmysel, ak produkt reálne používate, viete ho predávať bez tlaku a vstupné náklady sú nízke. Skôr ako podnikanie na plný úväzok ho berte ako predajný experiment s jasným stropom rizika.
Nastavte si limit: koľko peňazí a času ste ochotní vložiť počas prvých 90 dní. Ak po 90 dňoch nemáte predaj mimo vlastnej rodiny a blízkych priateľov, model pravdepodobne nestojí na trhu, ale na vašich vzťahoch.
Kedy sa mu radšej vyhnúť
Vyhnite sa mu, ak nerozumiete províznemu plánu, ak vás tlačia do rýchleho rozhodnutia, alebo ak sa väčšina prezentácie venuje náboru a životnému štýlu. Vyhnite sa mu aj vtedy, keď by ste sa hanbili produkt odporučiť bez provízie.
Marketing bez dôvery je drahý. MLM bez dôvery je ešte drahší, lebo platíte vlastnými vzťahmi.
Ako by sme sa na to pozerali v Teapote
Pri hodnotení MLM modelu by sme sa nepozerali na prezentáciu, ale na jednotkovú ekonomiku. Koľko stojí získanie zákazníka? Aká je marža? Aký je opakovaný nákup? Koľko percent zákazníkov kupuje bez toho, aby sa stali distribútormi?
Ak tieto čísla neexistujú, nejde o marketingový plán. Ide o nádej.
MLM marketing si zaslúži chladnú hlavu. Overte produkt, matematiku a reputačné riziko skôr, než začnete predávať svojim kontaktom. Pozrite, ako k marketingu pristupujeme my →
