B2B marketing je tvrdý oriešok. Medzi kreatívnymi požiadavkami, rozpočtovými limitmi a rozhodnutiami o kanáloch musia marketéri pri tvorbe svojej marketingovej stratégie veľa žonglovať.
Najväčším determinantom efektívneho marketingu je publikum. Ak necielite na persónu kupujúceho, vaše propagačné akcie a reklamy pravdepodobne nepadnú na úrodnú pôdu.
Cieľové skupiny sa k najviac líšia medzi jednotlivými spotrebiteľmi a podnikmi. Niektoré spoločnosti slúžia zákazníkom, zatiaľ čo iné sa zameriavajú na spoločnosti a organizácie.
Marketing pre podniky sa veľmi líši od marketingu pre individuálnych spotrebiteľov. Preto existuje úplne iný spôsob marketingu – B2B marketing, a preto sme vytvorili tohto sprievodcu.
Na konci tohto článku budete lepšie rozumieť B2B marketingu, najefektívnejším stratégiám a tomu, ako môžete využiť a konvertovať svoje podnikateľské publikum. Máme pre vás aj trendy, ktoré sú na výslní tento rok a tiež tipy odborníkov.
Čo je B2B?
B2B je skratka pre „business-to-business“, čo označuje obchodný model, v ktorom podniky predávajú výrobky a služby iným spoločnostiam, a nie spotrebiteľom.
Ak ste majiteľom malej B2B firmy, ktorý sa učí, táto forma marketingu sa vám môže zdať nová a cudzia. Nemusíte sa báť, čoskoro zistíte, že sa až tak nelíši od typického spotrebiteľského marketingu. Pozrieme sa na všetko, čo potrebujete vedieť, aby ste mohli vytvoriť účinnú marketingovú B2B stratégiu.
Čo je B2B marketing ?
Marketing B2B (business-to-business) označuje akúkoľvek marketingovú stratégiu alebo obsah, ktorý je zameraný na podnik alebo organizáciu. Cieľom je oboznámiť ostatné podniky s vašou značkou, hodnotou vášho produktu alebo služby a premeniť ich na zákazníkov.
B2B vs. B2C marketing
B2B a B2C (business-to-consumer) marketing sa veľmi líšia v príslušných stratégiách a aplikáciách, ako aj v publikách a spôsobe komunikácie s nimi.
B2B sa zameriava na potreby, záujmy a problémy jednotlivcov, ktorí nakupujú v mene organizácie (a nie pre seba), čím sa organizácia stáva zákazníkom.
Tu je niekoľko príkladov spoločností B2B:
- Coworkingový priestor, ktorý prenajíma kancelárske priestory tímom a pracovníkom na voľnej nohe.
- Služba plnenia objednávok na požiadanie, skladovania a sieťotlače.
- Marketingová softvérová spoločnosť, ktorá predáva nástroje na správu sociálnych médií, softvér na generovanie potenciálnych zákazníkov a ďalšie marketingové nástroje pre podniky a organizácie.
B2C sa zameriava na potreby, záujmy a problémy jednotlivých spotrebiteľov, ktorí nakupujú vo svojom mene, čím sa zákazníkom stáva jednotlivec. Tu je niekoľko príkladov spoločností B2C:
- E-shop, ktorý predáva kancelárske potreby bežným zákazníkom.
- Obchod, ktorý predáva tričká a iné oblečenie a doplnky.
- Hudobná platforma, ktorá predáva predplatné na streamovanie.
Pozrite si tento graf porovnávajúci zákazníkov B2B a B2C
| PRE B2B MARKETING | PRE B2C MARKETING | |
| Cieľ | Zákazníci sa zameriavajú na návratnosť investícií, efektívnosť a odbornosť. | Zákazníci hľadajú ponuku a zábavu (čo znamená, že marketing musí byť zábavnejší). |
| Motivácia k nákupu | Zákazníci sa riadia logikou a finančnou motiváciou. | Zákazníci sa riadia emóciami. |
| Hnacie sily | Zákazníci sa chcú vzdelávať (a práve tu prichádza na rad obsahový marketing B2B ). | Zákazníci oceňujú vzdelávanie, ale nie vždy ho potrebujú na prijatie rozhodnutia o nákupe. |
| Nákupný proces | Zákazníci radi (ak nie radšej) spolupracujú s account manažérmi a predajcami. | Zákazníci radi nakupujú priamo. |
| Ľudia zapojení do nákupu | Zákazníci sa pred rozhodnutím o nákupe často musia poradiť s osobami s rozhodovacími právomocami a ďalšími členmi svojej hierarchie. | Zákazníci sa pred rozhodnutím o nákupe len zriedka musia radiť s inými osobami. |
| Účel nákupu | Zákazníci nakupujú pre dlhodobé riešenia, čo vedie k dlhšiemu predajnému cyklu, dlhším zmluvám a dlhším vzťahom so spoločnosťami. | Zákazníci nevyhnutne nehľadajú dlhodobé riešenia alebo dlhodobé vzťahy. |
Tak ako sa však líšia, B2B a B2C sa v mnohých ohľadoch prelínajú. Jedna spoločnosť síce predáva kancelárske potreby jednotlivcom na diaľku alebo samostatne zárobkovo činným osobám, ale navrhuje aj firemné kancelárske priestory a značkové dodávky.
Na druhej strane iná spoločnosť ponúka nielen plnenie objednávok a skladovanie pre podniky; plní aj objednávky tlače pre jednotlivcov v elektronickom obchode.
Akokoľvek odlišné môžu byť marketingové publiká B2B a B2C, B2B marketéri sa vždy môžu učiť aj z B2C kampaní.
Marketingové stratégie B2B
Marketing závisí od publika. Hoci sa marketing B2B a B2C líši ani každý marketingový materiál B2B nie je rovnaký.
V tejto časti budeme hovoriť o rôznych marketingových stratégiách B2B, ktoré môžete implementovať, aby ste oslovili špecifické publikum vašej firmy. Niektoré z týchto stratégií sú prípravné, napríklad identifikácia vášho publika, zatiaľ čo iné sú pripravené na realizáciu, napríklad vytvorenie webovej stránky B2B.
1. Pochopte cestu kupujúceho B2B
Skôr ako sa ponoríme do skutočných stratégií, ktoré môžete realizovať, je dôležité pochopiť cestu kupujúceho B2B. Táto informácia vám pomôže vytvoriť a implementovať marketingové stratégie, ktoré sa stretávajú s potenciálnymi zákazníkmi v každej fáze ich nákupného procesu.
Vzhľadom na vyššiu cenu produktov bývajú predajné cykly B2B oveľa dlhšie ako cykly B2C. Podobne dlho trvá aj starostlivosť o týchto potenciálnych zákazníkov prostredníctvom marketingu a v každej fáze musíte použiť špecifické taktiky, aby ste ich priviedli k rozhodnutiu o kúpe alebo žiadosti o demo.
Inými slovami: B2B marketing nie je taký jednoduchý ako nastavenie reklamy na Instagrame a dúfanie v kliknutia. (V spojení s inými stratégiami to však môže fungovať.)
Cesta kupujúceho B2B sa delí na tri fázy:
- Fáza informovanosti: Potenciálny zákazník si uvedomil problém a začína sa vzdelávať.
- Fáza zvažovania: Potenciálny zákazník skúma riešenia svojho nového problému.
- Fáza rozhodovania: Potenciálny zákazník je pripravený uskutočniť nákup alebo formálne začať nákupný proces.
Po pochopení cesty kupujúceho využite túto príležitosť na vytvorenie mapy cesty zákazníka pre vašu spoločnosť.
Mapa cesty zákazníka je prispôsobená verzia cesty kupujúceho, ktorá ukazuje, ako vaša značka komunikuje s potenciálnymi zákazníkmi počas jednotlivých fáz. Keď máte tieto informácie, môžete pochopiť, ktoré marketingové stratégie, napríklad obsahový marketing, budú v každej fáze najúčinnejšie.
2. Identifikujte svoj cieľový trh a cieľovú skupinu
Teraz, keď už dobre rozumiete ceste kupujúceho, je čas začať chápať, komu konkrétne robíte marketing. Kto absolvuje cestu kupujúceho a nakupuje vaše produkty? O tom rozhodujete vy. Všetko sa začína identifikáciou toho, kto to je.
Najskôr definujte svoj cieľový trh. V prípade spoločností B2B odporúčame najprv identifikovať vaše cieľové spoločnosti pomocou firmografických údajov, ako napr:
- veľkosť spoločnosti, t. j. malá, stredná alebo veľká,
- región alebo lokalita spoločnosti, t. j. západné Slovensko, stredné Slovensko,
- odvetvie spoločnosti, t. j. výroba, fintech alebo SaaS,
- počet zamestnancov,
- príjmy.
Potom definujte svoju cieľovú skupinu, teda konkrétneho potenciálneho zákazníka, ktorý hľadá produkty alebo služby vašej značky. Nezabudnite, že nerobíte marketing iným spoločnostiam, ale ľuďom, ktorí v danej spoločnosti pracujú.
Na identifikáciu jednotlivých potenciálnych zákazníkov, na ktorých budete marketingovo pôsobiť, môžete použiť demografické a psychografické údaje. To môže zahŕňať ich:
- vek,
- lokalitu,
- pohlavie,
- úroveň vzdelania,
- pracovnú pozíciu,
- správanie,
- zvyky,
- presvedčenia.
Tieto informácie vám pomôžu vytvoriť persóny kupujúcich a profily zákazníkov, vďaka ktorým pochopíte, ako sa rozhodujú o nákupe a ktoré marketingové kanály budú pravdepodobne používať.
Ak sa napríklad zameriavate na začínajúceho zamestnanca vo veku 22 – 26 rokov v malej firme v Trnave, môžete na jeho efektívne oslovenie pravdepodobne využiť sociálne médiá.
3. Vyberte si svoj marketingový mix (alebo 4 P marketingu)
Teraz, keď ste vyzbrojení firmografickými, demografickými a psychografickými informáciami o vašich kupujúcich, je čas začať budovať marketingovú stratégiu, ktorá je prispôsobená konkrétne im. Začnite definovaním svojho marketingového mixu alebo 4 P marketingu:
- Produkt: Aký produkt predávate?
- Cena: Koľko výrobok stojí?
- Miesto: Kde sa výrobok predáva?
- Propagácia: Kde sa zákazníci dozvedia o výrobku?
Definovanie vašich 4 P je výborným predpokladom na vytvorenie rozsiahlejšej marketingovej stratégie. Spája všetky informácie, ktoré ste nedávno zistili o svojich potenciálnych zákazníkoch, s informáciami, ktoré už viete o vlastnom výrobku.
To vám umožní vytvoriť účinnejšiu stratégiu, ako keby ste sa hneď vrhli na realizáciu.
4. Vytvorte si marketingový plán B2B a marketingovú stratégiu
Po definovaní marketingového mixu sa môžete ponoriť ešte hlbšie vytvorením marketingového plánu a marketingovej stratégie. Marketingová stratégia spája trhové podmienky s cieľmi vašej spoločnosti a marketingový plán pracuje s konkrétnymi kanálmi a metrikami.
Najdôležitejšie je načrtnúť vlastné zhrnutie spoločnosti a cieľový trh a potom sa rozhodnúť, kde budete svoju spoločnosť propagovať. Ide o to, že je príliš jednoduché vybrať si konkrétne stratégie bez strategického prístupu. To môže ľahko viesť k nadmerným výdavkom v nesprávnych oblastiach.
Ak chcete vytvoriť marketingový plán a stratégiu, odporúčame začať so šablónou.
Pomocou šablóny budete môcť zhromaždiť všetky informácie, ktoré potrebujete na výber správnych marketingových kanálov B2B pre vašu spoločnosť. Budete môcť rozvrhnúť svoje:
- zhrnutie činnosti a iniciatívy,
- cieľový trh,
- trhovú stratégiu,
- rozpočet,
- marketingové kanály,
- marketingovú technológiu.
Tento zoznam vám prináša konkrétne marketingové úlohy, ktoré môžete vykonávať, ako napríklad vytváranie online obsahu alebo publikovanie krátkych videí. A hoci tieto veci budú pravdepodobne dôstojným využitím vášho času, dôležitejšie je venovať čas stratégii, aby ste minimalizovali náklady na marketing a zvýšili návratnosť investícií.
Strategizovanie je jadrom vašej B2B stratégie, nie implementácia konkrétnych taktík, ako je blogovanie alebo SEO. Tie prídu na rad neskôr, keď si definujete celkový obraz.
5. Pokryte všetky svoje marketingové základy B2B, napríklad spustenie webovej stránky
Je čas ponoriť sa do taktickejších aspektov vašej stratégie tým, že zabezpečíte pokrytie všetkých vašich marketingových základov. Zatiaľ sa však nechceme ponárať príliš hlboko, ide o to, aby ste si upevnili základy.
Napriek tomu sa uistite, že vaša spoločnosť B2B pokrýva väčšinu z nasledujúcich vecí (kliknutím na každú z nich si môžete prejsť kontrolný zoznam):
- Spustenie webovej stránky
- Vytvorenie a udržiavanie profilov na sociálnych sieťach
- Spustenie e-mailového newslettra
- Prihlásenie sa na podujatia a konferencie
Bez ohľadu na to, v akom odvetví B2B pôsobíte a bez ohľadu na typ a vek vášho publika, tieto veci vám budú pravdepodobne prínosom. Neskôr sa budeme venovať konkrétnym typom B2B marketingu, ktoré môžete začleniť pod každú z týchto stratégií.
6. Vykonajte analýzu konkurencie
Ak chcete vybrať svoje konkrétne marketingové stratégie ešte strategickejšie, vykonajte analýzu konkurencie.
Preskúmajte trh a zistite, ktoré podniky predávajú produkty vašej cieľovej skupine. Zistite, čo v súčasnosti robia. Majú webové stránky? Pôsobia napríklad na sieti LinkedIn? Pri skúmaní konkurencie si treba dávať pozor na:
- ponuka konkurenčných produktov,
- taktiky a výsledky predaja konkurencie,
- marketingový obsah a prítomnosť konkurencie v sociálnych médiách.
Získanie všeobecného prehľadu o týchto položkách vám pomôže rozpoznať silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby vašich konkurentov – inak známe ako SWOT analýza. Keď pochopíte, na čom sú, môžete im lepšie konkurovať a vybrať najlepšie kanály.
7. Určite si positioning svojej značky
Ďalej definujte umiestnenie svojej značky na trhu. Znamená to, ako vašu značku vnímajú zákazníci. Pomôže vám to vypestovať konzistentný imidž značky bez ohľadu na marketingové kanály a taktiky, ktoré používate.
8. Preskúmajte marketingové kanály, ktoré môžete použiť
Už ste pravdepodobne narazili na rôzne typy marketingových kanálov, ktoré vaši konkurenti úspešne používajú, a na kanály, ktoré nevyužili. Pravdepodobne ste tiež prišli na to, čo chcete robiť na základe doterajšieho veľkého strategického plánovania.
Po dokončení predchádzajúcich krokov ste pripravení diverzifikovať svoje marketingové portfólio a osloviť firmy, ktoré potrebujete. V závislosti od segmentov zákazníkov a analýzy konkurencie môžete teraz preskúmať kanály, stratégie a nástroje na optimalizáciu potenciálnych zákazníkov a zákazníckych lievikov.
Ďalej sa pozrime na typy B2B marketingu, na ktoré sa môžete zamerať po vytvorení celkovej stratégie.
Typy B2B marketingu
Nasledujúce kategórie predstavujú marketingové kanály, ktoré vám pomôžu spojiť sa s vašou cieľovou skupinou.
B2B e-mailový marketing
E-mailový marketing je osvedčenou metódou oslovovania individuálnych spotrebiteľov aj firemných zákazníkov. Väčšina B2B marketérov používa e-mail. Patríte medzi nich? Mali by ste. E-maily vedú k zapojeniu, ktoré mení účastníkov na potenciálnych zákazníkov… a potom na zákazníkov.
Na rozdiel od zákazníkov B2C, ktorí najlepšie reagujú na emócie a zábavu, zákazníci B2B hľadajú logiku a pozitívnu návratnosť investícií. V podstate sa pýtajú: Ako môže vaša firma pomôcť môjmu podnikaniu rásť? Z tohto dôvodu musí váš e-mailový marketing dôsledne rezonovať s vašimi firemnými zákazníkmi a zameriavať sa na veci, ktoré sú pre nich dôležité. Napríklad čas, peniaze a zdroje.
E-mailový marketing je tiež účinným prostriedkom na zdieľanie obsahu vašej značky. Mnohé B2B spoločnosti používajú e-mailové bulletiny ako súčasť svojho programu obsahového marketingu. B2B marketéri, s ktorými sme sa rozprávali, tvrdia, že tieto bulletiny sú pre ich úspech obsahového marketingu najdôležitejšie.
Vzhľadom na neustály príval e-mailov, ktoré dnes zaplavujú naše schránky, je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým vytvárať a odosielať kvalitné marketingové e-maily.
Osvedčené postupy e-mailového marketingu B2B
- Píšte pútavé predmety. Predstavte si predmety e-mailov ako upútavku na Netflix. Ak nedokážete publikum upútať dvojminútovým videom (alebo v tomto prípade niekoľkými desiatkami znakov), nečakajte, že si ho otvoria a pozrú (alebo prečítajú) celé. Odporúčame venovať takmer toľko času predmetom e-mailov ako samotným e-mailom.
- V každom e-maile sa držte jednej výzvy k akcii (CTA). Ak sa vám zdá, že počet e-mailov, ktoré dostávate, je veľký, pozrite sa na CTA v týchto e-mailoch… niektoré sú plné dvoch, troch a niekedy až 10 rôznych CTA. Nerobte túto chybu, ktorá môže spôsobiť, že vaši príjemcovia budú mať hlavu v smútku, budú sa pýtať: „Na čo mám vlastne kliknúť?“ a nakoniec nekliknú na nič. S jedným CTA v každom e-maile umožníte svojim poslucháčom sústrediť sa na obsah e-mailu a nakoniec na jednu akciu… čo je vítaná úľava od dnešného častého rozhodovania a analytickej paralýzy.
- Segmentujte svoj e-mail, aby ste oslovili čo najrelevantnejšie publikum. Nie každý e-mail, ktorý odošlete, bude vhodný pre všetkých vo vašom zozname. Vaši odberatelia sa môžu nachádzať v rôznych fázach cesty kupujúceho alebo môžu hľadať rôzne riešenia. Práve tu prichádza na rad segmentácia e-mailového zoznamu. Nielenže vám to pomôže lepšie nadviazať kontakt s publikom, ale dodá to vašim e-mailom osobný pocit, ktorý hovorí: „Hej, počúvam vás a viem, čo by ste chceli vidieť.“ Spotrebitelia kedykoľvek uprednostnia kvalitu e-mailov pred kvantitou.
- Uistite sa, že vaše e-maily sa dobre zobrazujú. Väčšina ľudí si otvára e-maily na mobile. ak sa nezobrazujú správne, hodia ich do koša. Uf. Nedovoľte, aby váš e-mail bol jedným z nich.
B2B digitálny marketing
Každá firma, či už B2B alebo B2C, by mala pôsobiť v digitálnom svete, či už ide o PPC reklamy, SEO, weby a podobne. Prejdime si niekoľko taktík, ktoré môžu posilniť vašu stratégiu digitálneho marketingu B2B.
1. Definujte svoju cieľovú skupinu
Silná stratégia digitálneho marketingu B2B začína definovaním vašej cieľovej skupiny alebo persóny kupujúceho. Tieto demografické a psychografické informácie budú podkladom pre takmer každú ďalšiu marketingovú aktivitu, čím sa zabezpečí, že váš obsah a digitálne materiály budú na očiach správnych ľudí (a že na vašej strane nepríde k plytvaniu zdrojmi).
2. Vytvorte si webové stránky
Po druhé, digitálny marketing nemôže celkom dobre fungovať bez informatívnej a pútavej webovej stránky. Väčšina kupujúcich pred nákupom navštívi webovú stránku. Okrem toho, že typický predajný cyklus B2B často zahŕňa mnoho kľúčových hráčov (ako sú gatekeeperi, rozhodovacie orgány a ďalší ľudia), webové stránky sú jednoduchým a priamym spôsobom, ako môžu vplyvní ľudia zdieľať informácie o vašom výrobku alebo službe.
Ak chcete získať inšpiráciu, ako tvoriť pôsobivé B2B stránky, pozrite si toto video:
3. Optimalizujte svoju digitálnu prítomnosť
Vaša webová stránka však musí robiť viac, než len informovať a upútať. Musí byť dohľadateľná. Môžete to dosiahnuť pomocou taktiky on-page SEO. To zahŕňajú všetko od alt-textov obrázkov a meta popisov (to, čo vidia vaši návštevníci) až po štruktúrované údaje a rýchlosť webu (to, čo vaši návštevníci nevidia). V hre je aj off-page SEO, ktoré sa týka externého prepojenia a zdieľania na sociálnych sieťach. Ide o aktivity, ktoré sa uskutočňujú mimo vašej webovej stránky.
4. Spustite PPC kampane
Nakoniec sa zamerajte na PPC kampane, ktoré vám umožnia dostať obsah a značku pred nové publikum prostredníctvom vyhľadávačov a iných reklamných platforiem. Odporúčam maximalizovať investície do PPC tým, že budete propagovať viac než len svoje konkrétne produkty alebo služby. Môžete propagovať brand, blog, slogan alebo sociálne siete.
Najlepší spôsob, ako zaznamenať návratnosť investícií z platených reklám, je 1) zahrnúť údaje o osobe kupujúceho a 2) posilniť obsah, s ktorým sa môžu stotožniť. Šanca, že úplne nový spotrebiteľ, ktorý o vás nikdy nepočul a hľadá presne váš produkt, je nízka.
Obsahový B2B marketing
Hovorili sme o tom, že B2B zákazníkov zaujíma odbornosť, riadia sa logikou a túžia sa vzdelávať. Čo môže byť lepším marketingovým nástrojom na uspokojenie týchto priorít ako obsahový marketing?
Zatiaľ čo tradičná PR marketingová stratégia prerušuje každodenný život spotrebiteľa propagačnými materiálmi, obsahový marketing pridáva cenné informácie a informuje spotrebiteľa. To je presne to, čo B2B zákazník hľadá. Nehovoriac o tom, že obsahový marketing podporuje SEO, Pomáha publiku objaviť vašu webovú stránku a obsah… a premeniť ho na zákazníkov.
Treba poznamenať, že obsahový marketing najlepšie funguje, keď svoj obsah prispôsobíte rôznym fázam cesty kupujúceho. Častou chybou, ktorú robia B2B firmy, je informovanie kupujúceho o vlastnej spoločnosti, produkte alebo službe. Kupujúci na to nie je pripravený.
Okrem toho by B2B spoločnosti mali testovať obsah. Pravidelne obmieňajte typ obsahu, použite webinár, e-book alebo video. Zistíte, aký formát obsahu priťahuje správne typy kupujúcich, a merajte ho až na úrovni jednotlivých ľudí.
Osoby s rozhodovacími právomocami v podnikaní radšej získavajú informácie z článku ako z reklamy. Možno teda povedať, že do obsahového marketingu by ste mali vložiť rovnaké (ak nie väčšie) prostriedky ako do tradičnej reklamnej stratégie.
Keďže cesta kupujúceho B2B sa mierne líši od cesty kupujúceho B2C, obsah, ktorý vytvárate, sa od druhého typu môže líšiť. Pozrite sa na nasledujúci graf.
Predtým, ako začnete vytvárať obsah, mali by ste vytvoriť firemný blog. Nebojte sa, zväčšiť počet čitateľov blogu je jednoduchšie, ako si myslíte. Na váš blog umiestnite všetok obsah, ktorý vytvoríte. Bude slúžiť ako základňa pre čitateľov.
B2B marketing v sociálnych médiách
Verte tomu alebo nie, ale B2B kupujúci a manažéri môžu pri nákupe používať sociálne médiá. Je to tak, social media marketing nie je len pre značky zamerané na B2C.
Mnohé B2B firmy však s marketingom sociálnych médií zápasia. Možno si neviete predstaviť, ako používať sociálne médiá na nadviazanie kontaktu so zákazníkmi najmä preto, že predajný cyklus trvá dlhšie.
Na rovinu, social media marketing v B2B segmente nie je príležitosťou na získavanie veľkého počtu zákazníkov. To je však v poriadku. Do úvahy prichádza na začiatku nákupnej cesty vašich zákazníkov. Sociálne médiá sú silným nástrojom na budovanie povedomia o značke, dodávajú vašej spoločnosti online osobnosť a poľudšťujú ju.
Hoci vaše účty na sociálnych sieťach nebudú prinášať toľko konverzií ako váš obsah alebo e-mailový marketing, majú význam. Sledovateľov si treba vážiť, nikdy neviete, kedy sa môžu premeniť na potenciálnych zákazníkov.
Trendy v B2B marketingu, ktoré treba sledovať v roku 2023
Pozrime sa na to, aké marketingové aktivity treba robiť v tomto roku.
1. Generovanie potenciálnych zákazníkov a návštevnosti považujú marketéri za najväčšiu výzvu
Na prvom mieste je generovanie väčšej návštevnosti. Vo svete prebehli prieskumy, v ktorých marketéri považujú za hlavnú výzvu generovanie potenciálnych zákazníkov. Po nej nasleduje nábor talentov a zmena marketingovej stratégie.
Vzhľadom na zmeny na obzore a hroziacu potenciálnu recesiu nie je prekvapením, že 17 % marketérov sa zaoberá zmenou svojej marketingovej stratégie. Marketéri majú v tomto roku čo robiť.
2. Problém udržať krok s trendmi
Marketingové trendy sa rýchlo menia, takže nie je prekvapujúce, že marketéri majú problém s nimi udržať krok.
3. Tvorba pútavého obsahu je v tomto roku výzvou číslo jeden
Keďže takmer všetky podniky využívajúce sociálne médiá bojujú o pozornosť zákazníkov, konkurencia je silná. Podniky museli zhodnotiť, čím vyčnievajú nad davom a ako môžu viac zaujať potenciálnych zákazníkov. Aby ich snaha za niečo stála, marketéri využívajú rôzne formáty, o ktorých si povieme niečo viac.
4. Marketéri najviac využívajú video
Pokiaľ ide o marketingové formáty, video je preferovanou voľbou, pričom ho využíva 50 % marketérov. Obrázky sa umiestnili na druhom mieste, využíva ich 47 % marketérov.
Video tiež zabezpečilo najväčšiu návratnosť investícií v porovnaní s ostatnými formátmi, ako sú obrázky, príspevky na blogu, podcasty a prípadové štúdie.
Neočakáva sa, že by jeho popularita v dohľadnej dobe klesla. Video stále rastie.
5. Influencer marketing si stále drží svoje miesto
B2B marketéri chcú zabezpečiť, aby sa ich produkty alebo služby objavovali na sociálnych sieťach vďaka influencerom. 71 % z nich investovalo viac do influencer marketingu a touto cestou sa stále oplatí vykročiť.
Svoje partnerstvá si však vyberajte múdro. Hoci môže byť lákavé nájsť influencerov s obrovským publikom, mnohé podniky zaznamenali väčší úspech s mikroinfluencermi. Nezabudnite si urobiť prieskum, aby ste zistili, ktorí influenceri majú najautentickejšie prepojenia s vaším požadovaným publikom a či vôbec takých na Slovensku máme.
6. Facebook vedie v návratnosti investícií, ale aj ostatné platformy získavajú na popularite
Trends Report zistil, že Facebook je nielen najrozšírenejšou marketingovou platformou, ale poskytuje marketérom aj najväčšiu návratnosť investícií. Z oslovených marketérov 18 % uviedlo, že plánuje najviac investovať do Facebooku, po ktorom nasleduje TikTok a YouTube.
Okrem Facebooku rastú aj iné platformy. V tomto roku najmä YouTube, pričom 91 % z tých, ktorí ho používajú, plánuje zvýšiť svoje investície.
Meranie návratnosti investícií môže byť v prípade niektorých aktivít v porovnaní s inými jednoduchšie. Napríklad je dosť jednoduché sledovať návratnosť investícií z reklamnej kampane v sociálnych médiách, ak sledujete predaj uskutočnený na základe FB reklamy. Správca reklám na Facebooku vám umožňuje jednoducho sledovať návratnosť investícií.
Iné aktivity sa však môžu sledovať ťažšie. Napríklad analýza toho, ktoré časti obsahu na sociálnych sieťach alebo blogoch viedli k predaju, môže byť náročnejší a zložitejší proces.
Okrem toho zvážte A/B testovanie rôznych marketingových aktivít a sledovanie návratnosti investícií, aby ste zistili, ktoré platformy vám prinášajú najlepšiu návratnosť.
7. Cieľom číslo jeden pre marketérov je v tomto roku zvyšovanie príjmov
Pochopenie vašich veľkolepých cieľov je nevyhnutné pre vytvorenie efektívnej marketingovej stratégie. Na čo sa zameriavajú ostatní B2B marketéri?
Najdôležitejšie marketingové ciele:
- zvýšenie príjmov,
- vylepšenie zákazníckej skúsenosti,
- zvýšenie povedomia o značke,
- zvýšenie angažovanosti,
- zlepšenie vernosti značke.
Povedomie o značke je rozhodujúce pre podporu dôvery, dlhodobej lojality a vlastného imania značky. Dáva teda zmysel, že ho marketéri považujú za rozhodujúce pre dlhodobý úspech.
8. Minulý rok marketéri prestali využívať podcasty a audio obsah, zatiaľ čo iní prestali implementovať VR a AR
Tak ako je fajn vedieť, čo marketéri plánujú robiť, treba vedieť aj čo nerobiť. Aspoň budete vedieť, na čo neplytvať čas a zdroje.
Z minuloročných prieskumov vyplynulo, že 25 % marketérov plánuje prestať využívať podcasty a audio obsah; tesne za nimi nasleduje 23 %, ktorí plánujú prestať využívať VR a AR.
To neznamená, že tieto aktivity sú neefektívne, ale naznačuje to, že niektorí respondenti prieskumu zistili, že čas, úsilie a zdroje potrebné na každú z týchto činností za to nestoja. V konečnom dôsledku to závisí od preferencií vášho publika.
Ak vaše publikum nerado konzumuje reklamný obsah vo forme podcastov alebo audio obsahu, nemá zmysel na to vynakladať energiu.
Príklady B2B marketingu
Marketingový prístup B2B, ktorý funguje pre jednu firmu, nemusí fungovať pre inú, ale to neznamená, že sa nemôžeme niečo naučiť od profesionálov. Tu je 5 príkladov B2B marketingu podnikov, ktoré to urobili správne.
1. Marketing v sociálnych médiách
TikTok sa môže zdať ako nevhodná platforma pre B2B firmy, ale niektorým spoločnostiam sa podarilo prilákať tisíce (ak nie milióny) divákov na svoje videá vďaka kvalitnému obsahu.
Vezmime si napríklad softvérovú spoločnosť Adobe, ktorá má na svojom Tiktoku 412,3 tisíc sledovateľov a 5 miliónov lajkov.
Keď sa spoločnosť Adobe prvýkrát pripojila k aplikácii, jej druhé video malo viac ako 2 milióny pozretí. Vo videu sa svojich sledovateľov pýtali divákov: „Kto je kreatívny TikToker, o ktorom by sme mali vedieť? „, čo podporilo vysokú angažovanosť divákov.
Spoločnosť Adobe je v aplikácii úspešná, pretože vytvára pútavý obsah špeciálne určený pre publikum TikToku. Všetky videá sú krátke, zábavné a ľahko stráviteľné.
Značka dobre vyzdvihuje svoje produkty zábavným nepropagačným spôsobom. Spotrebitelia aj podniky môžu vidieť jasnú súvislosť medzi používaním produktov spoločnosti Adobe a dosahovaním úspechov na TikToku, čo z neho robí skvelý príklad B2B marketingu.
2. Digitálny marketing: Mailchimp
Domovská stránka spoločnosti Mailchimp je prehľadná, čistá a zameriava sa výhradne na problémy svojich zákazníkov.
Vezmite si napríklad prvý veľký text, ktorý uvidíte po kliknutí na stránku: „Začnite pracovať a zvyšujte predaj“. Menší text pod ním znie: „Zapojte svojich zákazníkov a podporte svoje podnikanie pomocou pokročilej, ale ľahko použiteľnej marketingovej platformy Mailchimp.“
Jazyk sa zameriava na zákazníka a na to, ako mu Mailchimp môže pomôcť dosiahnuť jeho cieľ: Rozvíjať svoje podnikanie.
Okrem toho webová lokalita ponúka banner v hornej časti stránky, ktorý umožňuje zákazníkom vybrať si jazyk. Dokonca aj navigačná ponuka produktov spoločnosti obsahuje informácie o tom, ako môže produkt „dostať vaše podnikanie na internet“ a „uviesť vaše podnikanie na trh“.
Spoločnosť dokazuje, ako veľmi si váži každého svojho zákazníka, tým, že každý obsah prispôsobuje jedinečným výzvam svojich zákazníkov.
4. Referencie klientov: Venngage
Spoločnosť Venngage využila svoje pozitívne referencie klientov a rozmiestnila ich po celej svojej webstránke. Vďaka tomuto sociálnemu dôkazu sa potenciálni zákazníci dozvedia, že spoločnosť má za sebou pozitívnu históriu a zákazníci sú spokojní. Nielen to, ale zdieľanie referencií môže mať veľký vplyv na potenciálnych zákazníkov vo fáze zvažovania a rozhodovania.
5. SEO PRE B2B: TravelPerk, Google
B2B kupujúci strávi 27 % času na nákupnej ceste nezávislým online prieskumom, pričom počas neho potenciálne použije aspoň jeden vyhľadávač. Oplatí sa investovať čas a peniaze do toho, aby vás ostatné podniky mohli ľahko nájsť.
TravelPerk zobrazuje rôznorodú ponuku plateného vyhľadávania a SEO. Pôsobivou stratégiou SEO je jeho využívanie tematických zoskupení a podtém na oslovenie cieľového publika. Spoločnosť TravelPerk sa stará, aby stránky vyhľadávača, ako napríklad „výdavky na služobné cesty“, mali platenú reklamu vedúcu na jej web.
Investujte do B2B marketingu a oslovte svojich firemných zákazníkov
Marketing nebude fungovať, ak nepoznáte svoju cieľovku. A vedzte, že žiadné publikum nie je tak nestále, ako v B2B segmente. Váš marketing by mal informovať o tom, ako vaša firma môže pomôcť ich zákazníkom. Ak sa tak nestane, svoje marketingové stratégie vytvorte tak, aby ste ich oslovili. Potrebujete s tým pomôcť? Napíšte nám na hello@teapot.sk alebo zavolajte na telefónne číslo +421 908 788 887 a dohodneme si konzultáciu.