Ste nováčikom v oblasti startupov a v oblasti marketingu obsahu? Pri úsilí spojenom so založením podniku, je málo času na premýšľanie o marketingových stratégiách, ktoré budú realizovateľné a úspešné.
Ak sa ocitnete na tejto lodi, nepanikárte. Pravdepodobne poznáte nástroje, ktoré marketér využívajú pri tvorbe stratégie – napríklad CMS, účty na sociálnych sieťach a softvér na grafický dizajn.
Teraz potrebujete vedieť, ako tieto nástroje a podobné metódy použiť na vytvorenie kampaní, ktoré sú v súlade s vašimi obchodnými cieľmi. Možno ste videli efektívne marketingové techniky iných startupov a zaujíma vás, ako vytvoriť víťaznú stratégiu.
Ešteže ste sa dostali k tomuto článku. Tu sú niektoré zo spôsobov, ako môžete vytvoriť výbornú marketingovú stratégiu, ktorá položí základy budúceho úspechu.
Marketingová stratégia pre startup
- Používajte metódu SMART a zamerajte sa na ciele dôležité pre podnikanie.
- Vytvorte podrobné dokumenty, aby ste zistili, kto je vaša nákupná cieľovka.
- Majte jasné, presvedčivé posolstvá.
- Vytvorte content stratégiu na generovanie potenciálnych zákazníkov.
- Rozširujte vytvorený obsah.
- Spúšťajte reklamy na rýchle dosiahnutie výsledkov.
- Implementujte stratégiu digitálneho PR na zvýšenie povedomia okolo vašej firmy.
- Merajte a zlepšujte celoživotnú hodnotu zákazníka (CLV).
- Vytvorte a rozvíjajte svoju reputáciu.
- Vybudujte si systém odporúčaní.
1. Používajte metódu SMART, aby ste sa vopred zamerali na ciele dôležité pre podnikanie
Ide o ciele, ktoré sú špecifické, merateľné, dosiahnuteľné, relevantné a časovo ohraničené. Cieľom SMART môže byť napríklad:
- zvýšiť organickú návštevnosť našej webovej stránky o 50 % do roku 2024,
- vytvoriť 10 nových blogov zameraných na predaj do 3. štvrťroka.
Účelom metódy SMART je predurčiť firmu na úspech. A hoci ide o dôležitú vec pre každú organizáciu, obzvlášť by ju mali využiť startupy.
Vo väčšine začínajúcich firiem musia zamestnanci zastávať niekoľko pracovných pozícií (často z dôvodu rozpočtových obmedzení alebo nedostatku zdrojov). CEO môže byť napríklad zodpovedný za stratégiu, vývoj produktov a dokonca aj za PR, zatiaľ čo technický riaditeľ (CTO) sa môže podieľať na návrhu webovej stránky, marketingu a sociálnych médií.
Samozrejme, pre všetky začínajúce podniky je hlavným cieľom vývoj produktu, ale čo všetky ostatné prvky, vďaka ktorým startup stále rastie?
Práve tu môže metóda SMART skutočne pomôcť. Namiesto toho, aby ste sa snažili robiť všetko naraz, zamerajte sa na najdôležitejšie ciele pre podnikanie, dajte do nich všetko a riešte veci strategicky. Napríklad namiesto toho, aby ste svoj čas rozdelili do niekoľkých iniciatív (z ktorých niektoré nemusia byť práve teraz dôležité), sústreďte sa na tri alebo štyri, ktoré položia základ vašich aktivít alebo podporia vaše súčasné úsilie.
Ak napríklad začínate s novým produktom, zamerajte sa na vývoj, ale stanovte si aj ciele, ako napr.:
- vytvoriť 10 nových blogov na budovanie povedomia o produkte do dátumu X,
- vytvoriť 2 nové stránky na propagáciu nového produktu do dátumu X,
- zabezpečiť 5 umiestnení v online médiách pomocou PR do dátumu X.
Toto je len niekoľko príkladov, ktoré však nepochybne pomôžu zviditeľniť váš startup bez toho, aby vás to veľa stálo. Jediným veľkým výdavkom je čas. Namiesto toho, aby ste svoje úsilie vložili do viacerých aktivít, skúste sa zamerať na tie, ktoré podporia to, čo práve robíte.
Kľúčom k trvalému rastu je dôslednosť a metóda SMART vám to umožní.
2. Vytvorte si podrobné dokumenty, aby ste rozlíšili, kto je vaša nákupná cieľovka
Metóda SMART dáva vášmu marketingovému úsiliu smer. Ale kto má váš produkt/službu nakupovať?
Aby marketingové úsilie vášho startupu prinieslo hmatateľné výsledky, musíte ho prispôsobiť vašej ideálnej cieľovej skupine.
Teraz už asi chápete, s kým chcete obchodovať, ale vie o tom aj zvyšok vášho tímu? Mal by mať k dispozícii podrobný dokument s persónami kupujúcich.
Persóny sú polofiktívne reprezentácie vašich ideálnych zákazníkov. Vychádzajú z prieskumu trhu, aktuálnych údajov, existujúcich zákazníkov a niekoľkých kvalifikovaných predpokladov. Pomôžu vám pochopiť hnacie sily, obchodné výzvy a potreby tých, ktorým chcete predávať tovar.
Je tiež dôležité poznamenať, že persóny kupujúcich nie sú skutoční ľudia, ale ich archetypy.
Teraz, keď sme si stručne vysvetlili, čo sú persóny kupujúcich, sa možno pýtate, prečo by ste sa o ne mali zaujímať. Jednoducho povedané, persóny vám umožňujú špecifikovať marketing a segmentovať vaše publikum (publiká).
Počas fázy vývoja a predaja produktu chcete okamžite uspieť, tak prečo strácať čas (a peniaze) na cielenie na obrovskú skupinu ľudí, keď sa môžete zamerať na tých, ktorí u vás takmer určite nakúpia?
Vaše persóny vám poskytnú dobrú predstavu o tom, kto sú títo ľudia. Použite tieto informácie na vytvorenie marketingových a PR kampaní, ktoré sa zameriavajú na správnych ľudí v správnom čase a v správnej fáze ich nákupnej cesty.
3. Majte jasné a presvedčivé posolstvá.
Ak ste niekedy videli reklamu na Ronseal, pravdepodobne už poznáte nasledujúcu vetu: „Robí to, čo je uvedené na obale.“
V dobe veľkorozpočtových marketingových kampaní je na vás, aby ste vaše posolstvá komunikovali jasne a stručne.
Ľudia nechcú frázy ani žargón. Chcú pochopiť, čo váš produkt robí a ako im môže pomôcť vyriešiť ich problémy. V skutočnosti, a to môže znieť drsne, nejde ani o vaše podnikanie, ale o to, ako môžete pomôcť svojim potenciálnym zákazníkom.
S ohľadom na to by ste mali všetky komunikáty tvoriť pre koncového používateľa. Jednoducho a presvedčivo. To vám pomôže premeniť návštevníkov webovej stránky na potenciálnych zákazníkov.
4. Vytvorte content stratégiu na generovanie potenciálnych zákazníkov
Keď už hovoríme o návštevnosti, potrebujete mať plán na privedenie potenciálnych zákazníkov na vašu stránku. Obsahový marketing spočíva v tvorbe kvalitného obsahu, ktorý odpovedá na otázky vašich potenciálnych zákazníkov a smeruje ich k nákupu.
Napríklad blogy pomáhajú zvýšiť organickú návštevnosť vašej webovej stránky a povedomie o vašej značke. Každý blog by ste mali optimalizovať na longtailové kľúčové slovo, pretože to priláka na stránku vašu cieľovku (t. j. ľudí, ktorých určite zaujíma, čo im chcete povedať). Je to naozaj jednoduchý spôsob, ako zvýšiť digitálnu stopu vášho startupu a budovať jeho meno.
Obsah, ktorý vytvoríte, tiež pomáha generovať potenciálnych zákazníkov a preukázať vaše odborné znalosti. Môžete napríklad vytvárať e-booky a zverejniť ich na domovskej stránke. Návštevníci ich môžu získať výmenou za e-mail.
Pri tomto prístupe viete, že tí, ktorí si vaše e-booky stiahnu, majú záujem o informácie práve od vás. Postupom času, ako sa bude vytvárať čoraz viac obsahu, sa vaša webová stránka stane studňou informácií. Za predpokladu, že je obsah optimalizovaný na vhodné kľúčové slová, správni ľudia ho nájdu znova a znova.
5. Distribuujte obsah, ktorý ste vytvorili
Nestačí stlačiť tlačidlo „Publikovať“ a čakať, kým sa objavia zákazníci. Content marketing totiž nefunguje len pre organickú návštevnosť z vyhľadávačov. Aby ste získali čo najviac peňazí, vytvorený obsah publikujte iných kanáloch (na sociálnych sieťach a v e-mailovej komunikácii). Spropagujete ho tak novému i existujúcemu publiku.
Vezmime si napríklad blogový príspevok. Ak ste vytvorili článok, v ktorom je uvedených 10 tipov, môžete pre každý z nich vytvoriť grafiku na sociálne siete a urobiť vzdelávaciu sériu pre svojich sledovateľov. Takýto plán by mal byť súčasťou každej stratégie content marketingu.
6. Spustite reklamu pre rýchle výsledky
Content marketing je dlhodobá hra. Hoci vynáša naozaj dobre, pravdepodobne neuvidíte okamžité výsledky. Pri budovaní obsahovej platformy budete potrebovať spôsob, ako generovať potenciálnych zákazníkov a návratnosť investícií v krátkodobom horizonte. Najlepším spôsobom, ako to dosiahnuť, sú reklamy.
Reklamy sú „pay to play“. Nemôžete ich síce škálovať tak ako obsahový marketing, ale ich výhodou je, že sa používateľom zobrazia krátko po zapnutí kampane.
Ktoré reklamy by ste však mali použiť ako prvé? To určí vaša reklamná stratégia, ale dobré pravidlo je toto:
- Reklamy vo vyhľadávači Google – najlepšie vtedy, keď ľudia už poznajú produkt/službu, ktorú predávate, a používajú Google, aby našli správneho poskytovateľa/predajcu.
- Reklamy na sociálnych sieťach – keďže ľudia nechodia na sociálne siete špeciálne nakupovať, sú účinné, keď ľudia nepoznajú produkt/službu. Vy môžete upútať ich pozornosť hravou formou. Tento spôsob odporúčame aj na definovanie špecifického publika.
- Pop-upy – najlepšie na zvýšenie povedomia o značke a opätovné cielenie.
7. Implementujte digitálnu PR stratégiu na zvýšenie povedomia okolo vašej značky
Ak teraz chcete zo všetkého, čo robíte, vyťažiť čo najviac, najmä z hľadiska tvorby obsahu, prečo to nezosilniť pomocou digitálneho PR?
Digitálne PR preberá všetko dobré z tradičného PR a to isté robí v online priestore. Aktíva, ktoré ste vytvorili pre svoje marketingové aktivity, môžete zrazu prispôsobiť na účely PR.
Digitálne PR ide v skutočnosti ešte o krok ďalej: agentúra, s ktorou spolupracujete, urobí všetko pre to, aby získala spätné odkazy na vašu webovú stránku. Následne tí, ktorí čítajú obsah v online médiách, môžu nájsť vašu firmu.
Celkovo digitálne PR pomôže zvýšiť viditeľnosť vášho startupu online aj offline, pomôže vám dostať sa do médií týkajúcich sa toho, čo robíte a šíriť povedomie.
8. Meranie a zlepšovanie hodnoty životnosti zákazníka (CLV)
Keďže je jednoduchšie a menej nákladné udržať si existujúcich zákazníkov ako získavať nových, pre startupy je veľmi dôležité cielene sledovať CLV a zlepšovať ju prostredníctvom:
- zlepšovania zákazníckej skúsenosti a odstraňovania nedostatkov,
- sledovania spokojnosti zákazníkov a práce na jej zlepšení,
- vytvorenia stratégie pre upselling a cross-selling.
9. Rozvíjanie reputácie
v roku 2021 si 87 % zákazníkov prečítalo online recenzie miestnych podnikov, čo je v porovnaní s rokom 2020 nárast o 81 %. Zákazníci si o vás na internete nájdu oveľa viac informácií ako kedykoľvek predtým. Zlá reputácia preto môže poškodiť vaše marketingové a predajné úsilie, zatiaľ čo dobrá reputácia prináša zisk.
Vzhľadom na to by ste mali urobiť všetko preto, aby ste urobili pozitívny dojem:
- Požiadajte zákazníkov o spätnú väzbu a na základe nej prijmite opatrenia.
- Pracujte na ďalších typoch sociálnych dôkazov, ako sú prípadové štúdie.
- Reagujte na online recenzie.
10. Vybudujte si systém odporúčaní
Napriek všetkým digitálnym marketingovým stratégiám a taktikám má ústne podanie stále silu.
Platí to najmä pre tých, ktorí zámerne zlepšujú zákaznícku skúsenosť.
Odporúčania často vznikajú organicky, ale marketingová stratégia odporúčaní vám ich môže pomôcť generovať rýchlejšie. Môžete napríklad:
- motivovať zákazníkov, aby odporúčali váš produkt svojim priateľom a za odmenu im venujte zľavu.
- využiť obsah vytvorený používateľmi,
- vytvoriť kampane, ktoré obhajujú vec, ktorú podporujú vaši zákazníci.
Marketingové tipy pre začínajúce podniky
Vyššie uvedené stratégie vám môžu poskytnúť predstavu o tom, akým smerom sa vydať, ale ich realizácia je iný príbeh. Aby ste zistili, ako marketingová stratégia pomôže vášmu startupu, prinášame vám niekoľko inšpirácií od iných startupov.
1. Používajte platené reklamy na budovanie komunity
Starburst Data je B2B spoločnosť, ktorá pomáha spoločnostiam porozumieť analýze ich webových stránok. Používajú vyhľadávací systém, ktorý vyhodnocuje údaje, takže zákazníci dokážu vďaka nemu interpretovať veľké množstvo údajov. Tento startup využíva reklamu na sieti LinkedIn:
Content marketér pre spoločnosť, ako je Starburst, má dobrú šancu nájsť svoje cieľové publikum na sieti LinkedIn, keďže ide o platformu na vytváranie profesionálnych vzťahov. Súčasťou tejto marketingovej kampane je využívanie LinkedIn reklám. Tak sa buduje komunita a poskytujú sa užitočné informácie.
2. Na nadviazanie kontaktu so zákazníkmi vyskúšajte sociálne médiá
Social media marketing nemusí byť o míňaní peňazí. Môžete ho využiť na rozšírenie svojho publika a priblíženie sa k existujúcim potenciálnym zákazníkom. Vezmite si napríklad facebookovú stránku výrobnej spoločnosti Paperless Parts.
Vytvorenie facebookovej stránky a jej optimalizácia tak, aby ju našli potenciálni zákazníci, je zadarmo. Kanál Paperless Parts začína odporúčaniami a recenziami spokojných zákazníkov, čo ukazuje, že podnik má silnú zákaznícku základňu. Firma zverejňuje videá, ktoré približujú zákulisie výrobného procesu, a tiež pravidelne upozorňuje na webové semináre a iný užitočný obsah na webe.
3. Crowdfundingový marketing
Uvažujete o spustení crowdfundingovej kampane? Ak áno, môžete využiť printové médiá na rozšírenie jej dosahu. Vezmime si napríklad NeighborSchools, čo je startup v oblasti starostlivosti o deti. NeighborSchools ponúka denné opatrovateľské služby od licencovaných a skúsených odborníkov.
Keď ľudia stojaci za NeighborSchools začali hľadať finančné prostriedky na rozšírenie svojich služieb, obrátili sa na crowdfunding, aby našli ľudí, ktorí chcú investovať. Táto taktika priniesla spoločnosti 3,5 milióna dolárov v počiatočnom financovaní a o jej úspechu písalo aj niekoľko známych portálov.
Aj keď máte len niekoľko zákazníkov, môžete využiť crowdfundingovú kampaň a zaujať ďalších ľudí.
4. Namiesto konferencie usporiadajte virtuálne stretnutie
Mabl je bostonský poskytovateľ SaaS pre automatizáciu testovania pomocou strojového učenia. Výrazne uľahčuje život vývojárom, ktorí musia testovať svoje riešenia. S cieľom vybudovať väčšiu komunitu spoločnosť zorganizovala virtuálne stretnutie s odborníkmi z odvetvia.
Prednášajúci na meetupe vzdelávali jeho účastníkov o testovaní softvéru. Tento nápad je skvelým a lacným spôsobom, ako rozšíriť svoju profesionálnu sieť a poskytnúť cenný obsah pre zákazníkov bez toho, aby ste museli organizovať živú konferenciu/prednášku.
5. Na rozprávanie svojho príbehu využite obsah generovaný zákazníkmi
Startupy zvyčajne nemajú príjmy na tvorbu veľkorozpočtových kampaní. V prípade cestovnej agentúry Hopjump jej marketingový tím zistil, že najlepším spôsobom, ako rozprávať svoj príbeh, je Instagram. Na stránke sa nachádza množstvo obsahuje od klientov, ktorí vyrazili na dovolenku vďaka Hopjump.
Zákazníci, ktorí na Instagrame zverejňujú svoje úžasné fotografie z ciest, môžu označiť Hopjump a získať tak šancu byť zverejnení na stránke.
Marketingová kampaň, ktorá zahŕňa obsah generovaný používateľmi, predstavuje jednoduchý a bezplatný spôsob, ako využiť referencie. Na realizáciu kampane môžete použiť svoje sociálne siete a pridať hashtagy, aby ste mali väčšiu šancu na zviditeľnenie.
Pri premýšľaní o nápadoch na kampaň možno nebudete musieť dlho hľadať. Možno stačí využiť niektoré z nástrojov, ktoré už máte k dispozícii a posilniť posolstvo kampane.
6. Vytvorte obsah optimalizovaný pre SEO, aby ste prilákali návštevníkov
SEO je ďalšia bezplatná, nákladovo efektívna stratégia, ktorú môžu začínajúci marketéri použiť na šírenie informácií o svojom podnikaní.
Je tu však upozornenie: zo všetkých uvedených stratégií trvá táto najdlhšie.
To neznamená, že vám zaberie veľa času – nie, ale musíte na nej dlhodobo pracovať. Čím viac budete optimalizovať svoje webové stránky, tým lepšie budú fungovať, čo následne prinesie vašej spoločnosti viac potenciálnych zákazníkov.
SEO vám neprinesie potenciálnych zákazníkov za dva dni, ale položí základy pre konzistentný úspech v nasledujúcich mesiacoch a rokoch.
Podstata SEO spočíva v tom, že optimalizujete svoje webové stránky (a obsah) pre kľúčové slová, o ktorých viete, že ich perspektívni používatelia používajú na vyhľadávanie produktov alebo služieb, ako sú tie vaše.
Ešte lepšie je identifikovať longtailové kľúčové slová s nízkou až strednou konkurenciou a vysokým objemom vyhľadávania, ktoré sú relevantné pre váš produkt alebo službu, a použiť ich namiesto nich.
Hlavné stránky vašich služieb budú, samozrejme, konkurovať ostatným podnikom vo vašom priestore na mnohé podobné výrazy, ale vytvorený obsah môžete použiť na prepojenie s týmito stránkami. Takto časom posilníte ich hodnotu SEO a zvýšite ich umiestnenie na stránkach s výsledkami SERP.
Aktualizácia a optimalizácia vašich webových stránok zabezpečí ich ďalší rast a dlhodobé priťahovanie záujemcov, takže je to príležitosť, ktorú by ste si nemali nechať ujsť.
7. Zaveďte program odporúčaní
Marketing založený na odporúčaniach sa v posledných rokoch stal trendom, pretože ľudia čoraz viac sledujú recenzie, posudky a prípadové štúdie produktov/služieb, aby si potvrdili svoje nákupné rozhodnutia.
Cieľom tejto konkrétnej marketingovej myšlienky pre začínajúcich podnikateľov je využiť tých, ktorí si už váš produkt/službu kúpili, a požiadať ich o spätnú väzvu, či už prostredníctvom recenzie, posudku alebo prípadovej štúdie.
Tento druh obsahu má silu, pretože ukazuje, že dokážete riešiť ich problémy. Aby ste získali dostatok odozvy, ponúknite svojim zákazníkom zľavy či darčeky.
Okrem toho môžete zvážiť, či konkrétnym ľuďom nebudete rozdávať produkty na skúšku. Influencer marketing má v súčasnosti veľkú moc. Influenceri potom môžu napísať recenziu alebo odporučiť vás veľkému množstvu ľudí na svojich sociálnych sieťach.
Nakoniec sa uistite, že tieto recenzie uvádzate na svojej webovej stránke. Budujú dôveru a autenticitu, ktoré pomáhajú zvyšovať predaje a zisky.
8. Ponúknite bezplatnú alebo skúšobnú verziu svojho produktu
Jedným z najlepších spôsobov, ako dostať svoj startup do povedomia, je ponúknuť nejakú verziu svojho produktu/služby zadarmo.
Canva, Dropbox, Zapier – všetky tieto renomované technologické spoločnosti ponúkajú nejakú bezplatnú/skúšobnú verziu svojho produktu alebo služby, aby si ju ľudia mohli pred kúpou (alebo upgradom) vyskúšať. Keď ich ľudia používajú a uvedomia si ich hodnotu, cítia potrebu kúpiť si plnú, „neobmedzenú“ verziu. Skvelé, však?
Aj tým, ktorí sa vďaka tejto ponuke nepremenia na platiacich zákazníkov, to umožní pochopiť, aké funkcie alebo časti vašej služby im chýbajú. Môžete požiadať o spätnú väzbu, vykonať potrebné zmeny a potom ich zaviesť a zistiť, kto sa chytí na premium verziu.
Majte na pamäti, že tento prístup ide ruka v ruke s rizikom, že ľudia možno nebudú chcieť prejsť na plnú verziu. Preto čo najjasnejšie uveďte, čo môžu používatelia získať z plnej verzie, a zdôraznite, akú hodnotu im to prinesie.
Najlepšie stratégie využívajú kombináciu nápadov a taktík
Ak chcete dosiahnuť čo najlepšie výsledky, pokiaľ ide o marketing, musíte sa zamerať na to, čo funguje.
Aj keď existuje množstvo rôznych spôsobov, ako dosiahnuť svoje ciele, vždy by ste sa mali zamerať na tie najúčinnejšie a nákladovo najefektívnejšie.
Najlepšie stratégie využívajú kombináciu toho, čo sme spomenuli vyššie, a potom analyzujú ich výkonnosť, aby určili, ktoré z nich si vyžadujú viac alebo menej investícií. Bez ohľadu na to, čo robíte, nezabudnite, že vaše marketingové aktivity budú fungovať natoľko, nakoľko dobre si vytýčite svoje ciele.
Potrebujete poradiť? Ozvite sa nám na mail hello@teapot.sk.